相手の行動を変えるコミュニケーション

こんにちは、天澤です！
心地よいコミュニケーションというお話を前回致しました。
さて、今回は相手の行動を変えるコミュニケーションです。

これは、広告や宣伝、営業などにも使えるお話です。

世の中をリードしてきた偉大なリーダーや組織は多くの人を動かしてきました。
これらの偉大なリーダーや組織には、ある共通点がありました。

マーチン・ルーサー・キング牧師、ライト兄弟、アップル社、歴史に名を刻む彼らは他の大勢の人とは反対の伝え方をしていました。

マーチン・ルーサー・キング牧師は何故市民権運動を指揮できたのか、ライト兄弟は有人飛行を実現できたのか、人材も豊富で資金も潤沢な他のグループと何が違うのでしょうか？
アップルは何故他のコンピュータ会社より革新的に見えるのでしょうか？

それは、伝える順番です。
「なぜ」→「どのように」→「何を」

の順番で伝えることです。
普通の人たちはこの順番を逆に伝えてしまうのです。そして、なぜまで言えない人が多いのです。

例えば、パソコンで言えば
このパソコンは高機能です。素早い動作と簡単に扱えます。(何)
他のパソコンと画面の大きさ・サポートの厚さが違います！(どのような)
これによって、あなたの生活を便利にします(なぜ)

アップルはこう言います。
我々のすることは全て世界を変えるという信念で行っています。(なぜ)
違う考え方に価値があると信じています。私たちが世界を変える手段は美しくデザインされ、(どのように)
簡単に使えて親しみやすい製品です。そんな素晴らしいコンピュータができました。(何)

人は(何)ではなく(なぜ)に心を動かされるのです。
これは、人間の脳の形が影響していると言えます。

人間の脳の断面図を見てみると、真ん中に感情、信頼、忠誠心、そして行動を司る部分があります。言語能力はありません。
そして、外側に行くほど論理的に考え言語を司る部分があります。

「理屈や何故いいか、どれくらい優れているかは分かった、でも違和感がある。」
こういうときは、感情が納得していないときです。

もし、本当に伝えたいことや信念があるなら、自分の信念を語り、それを信じてくれる人に売ればいいのです。
何故、私はそれがしたいのか、それによってどのように周りと違うのか、何ができるのか、それを伝えればいいんです。

人は(何)より(なぜ)に心を動かされるからです。